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低成本招生方式地推的步骤及注意事项

  一、地推之前:

  1市场调研优先级:

  学校、定位/人数/放学时间/接送出口/接送人员/门口商业

  商业、商铺/商超/文具店书店/公园/广场

  小区、档次/规模/广场/出入口/距离

  机构、项目/规模/课程/收费/优劣势

  高效路线规划/严防城管保安

  注:1完全配合工作,2地点时间人数统筹规划

  2宣传物料:

  物料:背包旗/马甲/手卡单页

  礼品:投其所好/物美质优

  工具:夹板/胸牌/收据/笔

  注:解放推广人员双手

  3二招生痛点

  1-思想问题不愿招

  2-能力问题不会招

  3-态度问题招不到

  4-信念问题招不多

  5-策略问题留不住

  二地推准备

  1思想建设

  a是家长和机构之间的媒介,机构是可信赖、专业、值得信任的,解决了家长对孩子的问题,是付费课程和孩子需求的匹配

  b教培现状,增量市场供大于需,存量市场供大于需

  c好老师标准:目的把课上好,内容:知识技能能力;对人:心理,人格;好课标准:招、转、推、续、扩

  d理念最先进,产品最优质,服务最贴心,先认可人,再认可商品,成交是建立关系,持续纯粹利他

  2组织建设(招生成败关键)

  组长竞选,组长会议,小组会议,团队展示,委责赋能

  为什么要担当组长:责任担当/历练成长/识人选人育人用人

  组长特质:更主动/更自信/擅长策略分析/承担更多责任

  组长职能: 传授/帮助/带动

  竞选方式:自我介绍/过去经历/优点优势/我计划

  选人:跟对人,定好位

  组长会议:建信任,搭班子,带队伍

  小组会议:定目标/追过程/拿结果

  注:队名、队标、队呼、队形

  团队展示,全员全能全情

  2地推被拒绝的原因

  地推是解决流量的问题,低价高效小课包,开门见山

  如何处理拒绝:习惯性拒绝,犹豫性拒绝,真正的拒绝

  要点:

  1真正成交机会大概率在第4~11次沟通的,

  2,在45度递传单,3团队配合,玩具可以先给孩子

  3十次沟通一次成功就算成功了

  3地推成交的原理

  交流-他知你知、交友-他知你不知、交心-他不知你知、交易-成交

  要点:问答赞/问答优

  4招生的话术

  优点话术:特征优点(已卖家为主),利益证实(已客户为主)

  亮点话术:竟调分析,人无我有,人有我优,人优我廉,我比你好,我就赢了

  痛点话术:你有病,我有药,吃了我的药就好了

  痒点话术:不买就吃亏,买了就占便宜,便宜不止一点点,好处超乎你的预估

  5沟通步骤

  第一步,交流,开场话术,优点话术,单页礼品

  第二步,交友,亮点话术,视频,截图

  第三步,交心,痛点话术,礼品

  第四步,交易,痒点话术,收款二维码

  针对家长类型:

  价格敏感性,痒点话术;

  效果,补差,亮点话术-服务,培优,痛点话术-师资

  三 招生工具:

  手机,pad,尽全力让员工省事

  1话术手册(百问百答)

  2手机

  产品介绍,授牌,锦旗,认证,获奖,

  明确表达专业化和权威,教学步骤标准化,教学服务细节化,微信社群管理化,排课表格化

  成功案例,考级证书,参赛获奖,成绩对比,家长感言

  3pad

  学校概况,成立时间,学校规模,教师风采

  主推课程

  课程优势 别人没有我们有的

  课程效果成绩,心理,综合素质

  更多服务课后作业,家庭教育

  日常活动:节日活动,店庆活动,大型演出活动

  价格对比:市场价与学校实际价格对比

  报名优惠:你赚了多少,省了多少,相当于什么

  结束语:一句话打动人心的话

  4危机塑造六大方向

  a扩大痛点需求,b考试差异,c大环境,d问题延迟,e成绩能力,f大班授课

  阶段任务,小学以前培养学习兴趣、小学-培养学习习惯、初中-培养学习方法、高中-培养学习策略

  注意事项:

  1. 组长监督很重要,按确定的事情执行

  2客户分类标准

  A类客户,决策人、未报班、有病症--资源加持,当天回放,服务跟进

  3分组话术练习

  说清自己,话术背熟,话术熟练,话术对练

  4执行三部曲,简单听话照做

  兵马未动,思想先行, 思想-行动-能力-数据

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